Batalha por Avaliações: Como a Baton Transformou um Modelo de Negócios

Em 2020, durante uma conversa por videoconferência, o empreendedor Chat Joglekar teve uma ideia que mudaria o rumo de sua carreira. A observação surgiu de um amigo, apontando a falta de uma ferramenta como o Zillow, que oferecesse avaliações claras e precisas antes de uma venda de pequenas empresas.

Essa percepção deu origem à Baton, uma empresa que, após duas mudanças estratégicas significativas, experimentou um crescimento impressionante.

Evolução da Baton: Um Caso de Sucesso

Entre 2023 e 2024, a receita da Baton cresceu 15 vezes, com uma expansão de 750%. O caso ilustra um movimento comum em startups, onde a adaptação do modelo de negócio com base na resposta do mercado pode resultar em uma transformação completa na estrutura de receita e nas margens.

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A empresa foi fundada em 2021 por Joglekar, Dylan Gans, Jamie Roth e Koda Wang, com o objetivo de criar um marketplace similar ao Zillow para a compra e venda de pequenas empresas.

Da Assinatura à Consultoria: Uma Mudança Estratégica

Inicialmente, a Baton oferecia um serviço de “Buyer Concierge”, onde identificava negócios elegíveis, fornecia avaliações gratuitas aos proprietários e disponibilizava essas informações aos compradores mediante uma assinatura de US$ 1.000 por mês.

No entanto, a empresa enfrentou dificuldades para convencer os empresários a solicitarem essas avaliações. Diante da resistência, os fundadores decidiram ouvir os empresários e entender suas principais dores, como contabilidade e marketing digital.

A Baton então passou a conectar os donos de empresas a fornecedores especializados, recebendo uma comissão de 10% por indicação.

Pivotagem e Crescimento Exponencial

Em 2022, a empresa começou a receber pedidos para atuar diretamente na venda das empresas. Joglekar decidiu encerrar o serviço de “Buyer Concierge” e lançar um serviço de consultoria voltado aos vendedores. Inicialmente, a Baton operava com corretores terceirizados, mas com o aumento da demanda, estruturou uma equipe interna de transações, começando por Gans e expandindo para oito corretores.

Atualmente, a empresa possui cerca de 2.000 avaliações listadas em seu site e afirma ter vendido ou está em processo de venda de 100 empresas, com uma comissão de 6% sobre as transações. A receita da Baton cresceu 15 vezes, com uma taxa de conversão de 70%, que diz ser 10 vezes superior à de concorrentes.

Lições para o Mundo dos Negócios

O caso da Baton demonstra que o modelo de negócio não é estático. Quando a conversão não sustenta escala, revisar a proposta de valor e a fonte de receita pode ser determinante para multiplicar resultados. A empresa saiu de um marketplace com dificuldade de adesão para uma estrutura de advisory com comissão sobre vendas.

Essa transformação redefiniu as margens, aumentou a taxa de conversão e acelerou o crescimento. Em mercados fragmentados como o de pequenas empresas, a capacidade de escutar o cliente e ajustar a estrutura financeira pode ser o diferencial entre a estagnação e a expansão exponencial.