A Geração Z, nascida entre 1997 e o início da década de 2010, está transformando a maneira como as empresas abordam o processo de vendas. Essa geração, imersa em redes sociais, vídeos curtos e plataformas interativas desde a infância, exerce uma influência significativa nos formatos de comunicação e nas estratégias de marketing digital.

No Brasil, com mais de 10% da população total (dados do IBGE), essa faixa etária representa um poder de compra considerável e influencia diretamente as tendências de consumo, especialmente no ambiente online.

Dados e Comportamento de Compra

Um estudo realizado pela mLabs em parceria com a Conversion revelou mudanças importantes no comportamento da Geração Z. A pesquisa indica que 87% dos jovens descobrem produtos no Instagram e 80% no TikTok. Impressionantemente, 59% dos que encontram itens nessas plataformas concluem a compra, demonstrando o impacto direto das redes sociais na decisão final do consumidor.

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Essa geração valoriza a pesquisa, a comparação de preços e a consulta de avaliações, buscando validação em tempo real das marcas.

Redefinindo o Funil de Vendas

Diante desse cenário, o modelo tradicional de funil de vendas se mostra ineficiente. Criado para acompanhar o consumidor desde a descoberta até a fidelização, o funil linear não se adapta à dinâmica atual. A Geração Z busca um processo de compra mais fragmentado e interativo, com múltiplos pontos de contato.

Segundo Olga Britto, estrategista de marketing e consultora em expansão digital, as marcas precisam acompanhar esse ritmo, adaptando-se à forma como essa geração pesquisa e interage com as marcas.

O Papel das Redes Sociais e a Autenticidade

As redes sociais, como Instagram e TikTok, desempenham um papel central na jornada de consumo da Geração Z. Elas funcionam como vitrines, buscadores e canais de relacionamento. A inteligência artificial e os mecanismos de busca também ampliam as possibilidades de comparação e validação.

Para Olga Britto, as estratégias de marketing devem gerar valor antes da intenção de compra, construindo narrativas reais e estabelecendo conexões com o público. A autenticidade e o acompanhamento da construção da marca são cruciais, pois a Geração Z observa posicionamento, iniciativas sustentáveis e coerência nas mensagens.

Conclusão: Adaptação para o Futuro

A ascensão da Geração Z está forçando as empresas a redesenhar o funil de vendas para 2026. Confiança, diálogo e propósito se tornam tão importantes quanto preço e produto. As marcas que não se adaptarem a essa nova realidade correm o risco de perder espaço para aquelas que constroem relações mais transparentes e diretas com essa geração influente e exigente.