Em um mercado já bem estabelecido, com processos que se repetiam há anos, encontrar novas oportunidades muitas vezes significa questionar o que sempre foi feito. Foi exatamente o que aconteceu com a Ryder Systems, uma empresa de transporte e gestão da cadeia de suprimentos que, na época, valia impressionantes US$ 12,6 bilhões.

Tudo começou com uma pergunta aparentemente simples, feita por um membro do conselho da empresa.

Um Conselho e uma Pergunta que Despertaram um Insight

O incidente ocorreu durante uma das reuniões anuais de planejamento estratégico, conduzidas por Robert Sanchez, que era o CEO da Ryder desde 2013 e também presidente do conselho desde maio do mesmo ano. Nessas reuniões, os diretores discutiam o desempenho da empresa, analisavam planos futuros e testavam diferentes estratégias.

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A discussão girava em torno do segmento de leasing e aluguel de caminhões, onde a Ryder tinha uma participação de mercado entre 35% e 40%.

A Pergunta que Revelou um Ponto Cego

Em meio à análise, um conselheiro com experiência no setor de materiais de escritório fez uma pergunta direta: “Isso significa que 40% dos caminhões na estrada são da Ryder?”. A resposta foi negativa, mas a sequência de perguntas logo se tornou um catalisador para uma mudança estratégica. “Então, por que vocês não estão atrás dos outros donos de caminhões?”, continuou o conselheiro.

Essa simples pergunta expôs um ponto cego na estratégia da empresa.

Uma Nova Perspectiva: O Mercado “Faça Você Mesmo”

A Ryder, até então, concentrava sua fatia de mercado no setor formal de leasing, que representava apenas 15% a 20% da frota em circulação. A grande maioria dos caminhoneiros e empresas optava por comprar os veículos e cuidar da operação internamente.

Essa constatação levou a uma nova abordagem. A equipe de Sanchez e sua equipe dedicaram o ano seguinte a investigar o chamado mercado “faça você mesmo”, formado por empresas que não alugavam caminhões nem terceirizavam a logística.

Redefinindo o Foco e Expandindo o Mercado

A partir dessa análise, a Ryder desenvolveu um novo plano de expansão, com o objetivo de conquistar gradualmente essa enorme parcela do mercado que, até então, ficava à margem das estratégias da empresa. “Percebemos que uma grande porcentagem do mercado é composta por pessoas que fazem tudo sozinhas”, explicou Sanchez.

A empresa redesenhou seu foco, ajustou produtos e serviços e passou a abordar diretamente essas empresas autogeridas, oferecendo soluções de transporte e gestão logística.