Em um setor com práticas bem estabelecidas e processos que se repetiam há décadas, encontrar novas oportunidades muitas vezes significava desafiar a ideia de “sempre fizemos assim”. Foi exatamente o que aconteceu com a Ryder Systems, uma empresa de transporte e gestão da cadeia de suprimentos avaliada em US$ 12,6 bilhões.

Tudo começou com uma pergunta aparentemente simples, feita por um membro do conselho da empresa.

Um Conselho e uma Pergunta que Despertaram um Novo Pensamento

O incidente ocorreu durante uma das reuniões anuais de planejamento estratégico lideradas por Robert Sanchez, CEO da Ryder desde 2013 e também presidente do conselho desde maio do mesmo ano. Nessas sessões, os diretores analisavam os resultados da empresa, discutiam planos futuros e testavam diferentes estratégias.

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Enquanto a equipe da Ryder avaliava o desempenho no segmento de leasing e aluguel de caminhões – que tinha uma participação de mercado entre 35% e 40% – um conselheiro com experiência no setor de materiais de escritório fez uma pergunta direta: “Isso significa que 40% dos caminhões na estrada são da Ryder?”

Um Ponto Cego na Estratégia da Empresa

A resposta negativa desencadeou uma série de questionamentos que revelaram um ponto fraco na estratégia da empresa. A Ryder concentrava-se principalmente no mercado formal de leasing, que representava apenas 15% a 20% da frota de veículos em circulação.

A grande maioria dos caminhoneiros e empresas optavam por comprar seus próprios veículos e cuidar da operação internamente. Essa constatação gerou um impacto significativo na forma como a empresa pensava sobre o mercado.

Redefinindo o Foco e Expandindo o Mercado

A pergunta do conselheiro provocou uma reação imediata. Sanchez e sua equipe dedicaram o ano seguinte a investigar o chamado “mercado faça você mesmo”, composto por empresas que não alugavam caminhões nem terceirizavam a logística. A partir dessa análise, surgiu um novo plano de expansão: conquistar gradualmente essa grande parcela do mercado que, até então, havia permanecido fora das estratégias da Ryder. “Percebemos que uma grande porcentagem do mercado é composta por pessoas que fazem tudo sozinhas”, explicou Sanchez.

Novas Soluções para um Novo Mercado

A empresa então redesenhou seu foco, ajustando seus produtos e serviços para atender diretamente a essas empresas autogeridas, oferecendo soluções de transporte e gestão logística. Essa mudança estratégica permitiu que a Ryder expandisse seu alcance e se tornasse uma opção mais atraente para um segmento do mercado que havia sido negligenciado até então.